Sisältömarkkinointi. Mitä se oikein on?
Lataa maksuton opas -popup ponnahtaa läppärini näytölle, kun olen etsimässä tietoa verkkosivujen kehittämisestä. No, miksikäs ei? Parin sekunnin mietinnällä annan auliisti etunimeni, kotikaupunkini ja sähköpostiosoitteeni ja lupaudun täysin tuntemattoman yrityksen sähköpostilistalle.
Yhtä suopeita on tutkimusten mukaan liki 80 prosenttia verkkokävijöistä, kunhan sähköpostia vastaan tarjottu vastine kiinnostaa heitä aidosti.
Sisältömarkkinoinnin muodot ja kanavat voivat vaihdella Youtube-videoista ja podcasteista hakukoneoptimoituihin blogiartikkeleihin ja sosiaalisesta mediasta ladattaviin digioppaisiin.
Tutkimusten mukaan parhaiten liidejä konvertoivat kuitenkin lomakkeet, jotka pyytävät verkkosivustolla kävijöiltä sähköpostiosoitetta kiinnostavaa sisältöä vastaan. Sisältönä eli Opt-ininä voi olla vaikkapa pdf-opas, tutkimusraportti tai työkalu. Näiden liidilomakkeiden konversioprosentti on keskimäärin 15 prosenttia (Hubspot State of Marketing Report 2021)
Sisältömarkkinointi jatkuu sähköpostimarkkinointina
Kun avaan sähköpostini, siellä odottaa luvattu opas ja kiitosviesti. En ehdi lukea nyt opasta, mutta merkitsen viestin tärkeäksi, jotta voin palata siihen joskus. Jos haluan ja jos muistan.
Seuraavina viikkoina saan valmiiksi täpötäyteen sähköpostilaatikkooni viestejä tältä yritykseltä. Otsikko ratkaisee, siirränkö kunkin viestin saman tien roskakoriin vai avaanko sen nopeaa tarkastelua varten.
Jos avaan sähköpostiviestin, saatan innostuakin.
Huomaan itse asiassa ostaneeni paljon tuotteita ja palveluita saamani sähköpostimarkkinoinin pohjalta. En ole tässäkään suhteessa harvinaisuus. Milkwhalen selvityksen mukaan sähköpostimarkkinointi on edelleen kaikkein tehokkain markkinointikeino. Se tuottaa euron investoinnille keskimäärin jopa 44,25 euron ROI:n eli tuoton.
Ostaminen netistä on helppoa, nopeaa ja yleensä riskitöntäkin. Fiksuilla ja asiakasystävällisillä yrityksillä on yleensä myös fiksut ja asiakasystävälliset peruutusehdot.
Jos huomaan, että yrityksen sähköpostimarkkinointi ei kiinnosta minua lainkaan, ei hätää. Fiksut yritykset ovat tehneet myös sähköpostilistalta poistumisen minulle helpoksi ja nopeaksi.
Olet saattanut miettiä, onko sisältömarkkinointi, liidilistan kerääminen ja sähköpostimarkkinointi turhanpäiväistä tai aikansa elänyttä. Ei ole. Se on kaikkein tehokkain markkinointikeino sekä B2B:ssä että B2B:ssä. Se sopii yhden tyypin yrityksille siinä missä jättimäisille korporaatioillekin. Se täytyy vain osata tehdä oikein.
Sisältömarkkinointi on kohderyhmän auttamista
Sisältömarkkinointi on strategista markkinointia, jossa keskitytään luomaan kohderyhmää kiinnostavaa ja yrityksen tarjoomaan liittyvää arvokasta, hyödyllistä ja relevanttia sisältöä erityisesti verkkoon.
Sisältömarkkinoinnin tavoitteena on saada tietty kohderyhmä ensin havahtumaan, sitten kiinnostumaan ja jättämään yhteystietonsa ja lopulta innostumaan ja ostamaan.
Sisältömarkkinointi toimii parhaiten, kun se suunnitellaan auttamaan kohderyhmääsi sekä heille että yrityksellesi relevantin ja usein konkreettisenkin ongelman ratkomisessa.
Me ihmiset emme ole samanlaisia emmekä valitse tuotteita ja palveluita samoin perustein. Kohderyhmien erilaisten motiivien ja tarpeiden ymmärtäminen onkin tärkeä osa sisältömarkkinoinnin suunnittelua.
Otetaanpa esimerkiksi vaikkapa ikkunoita valmistava ja myyvä yritys.
Ikkunafirma voisi kertoa sisältömarkkinoinnissaan siitä, miten ikkunoiden valinnalla voi vaikuttaa talon energiankulutukseen, asumismukavuuteen, asukkaiden ilmanvaihtoon ja tyyliin sekä ulkonäköön.
Kaikki ikkunanostajat eivät kuitenkaan inspiroidu energiankulutuksesta ja talotekniikasta.
Siksi ikkunafirma voi myös mennä astetta pidemmälle ja kertoa potentiaalisille asiaakkailleen sisältömarkkinoinnin keinoin, miten ikkunat vaikuttavat talon arvoon, ulkonäköön ja asukkaidensa hyvinvointiin ja terveyteen.
Se voisi myös kertoa, miten talon vanhat pienet ikkunat voi vaihtaa suuremmiksi tai vaikka lattiasta kattoon oleviksi ilman, että talo on vaarassa sortua.
Uusille ja olemassaoleville asiakkailleen ikkunafirma voisi kertoa ikkunoiden oikeaoppisesta pesusta ja huollosta joko laatimalla aiheesta ladattavan pdf-oppaan tai opastamalla heitä ikkunoiden hoitamisesta markkinointiautomaation keinoin. Näin ikkunafirma varmistaisi, että asiakkaat osaavat hoitaa ja huoltaa ikkunoitaan oikein, jolloin asiakkaat ovat tyytyväisempiä ja alttiimpia käyttämään yritystä jatkossakin ja suosittelemaan yritystä muillekin.
Hyvä sisältömarkkinointi huomioi myös sen, että asiakkaat ovat eri vaiheissa ostopolkua.
Asiakas, joka ei ole vielä edes ajatellut huonokuntoisten ikkunoidensa uusimista täytyy saada ensin tunnistamaan ongelmansa. Mistä hän tietää, että ikkunat kaipaavat uusimista? Mitä kaikkea hyvää uudet ikkunat voivat tuoda tullessaan?
Hänelle täytyy kertoa, miten uudet ikkunat vaikuttavat lämmityslaskuun, asumismukavuuteen, talon arvoon ja ulkonäköön?
Kun hänet on saatu kiinnostumaan asiasta, hän haluaa tietää, miten paljon aikaa projekti vaaatii ja mitä se suunnilleen voi maksaa? Ilman näitä tietoja on hankalaa tehdä päätöstä ikkunanvaihdosta ja ikkunavalmistajiin perehtymisestä.
Kun asiakas on päättänyt vaihtaa ikkunat, hän haluaa tietää, mikä on hänen tarpeisiinsa paras vaihtoehto ja miksi.
Tässä kohtaa sisältömarkkinoija osoittaaa, miksi asiakkaan kannattaa hankkia ikkunat juuri heiltä. Hän kertoo erilaisten ikkunoiden konkreettisista eroista ja tuo luotettavalla tavalla esiin myymiensä ikkunoiden parhaat puolet.
Hän rakentaaa luottamusta kertomalla faktoja yrityksestään ja ikkunoiden sujuvasta toimitus- ja asennusprosessista, takuista ja mahdollisista tarjouksista. Hän myös kertoo yrityksen aiempien asiakkaiden hyvin menneistä projekteista.
Näin hän poistaa asiakkaan mahdollisia oston esteitä ja auttaa asiakasta ostamaan.
Sisältömarkkinoinnin palveluitamme
Tehokas sisältömarkkinointi – tässä viisi tärppiä
1. Ajattele sähköpostilistaa omana maksuttomana markkinointikanavana
Hyvä sähköpostilista eli liidilista on yrityksesi ikioma ilmainen markkinointikanava. Viestit, jotka lähetät listallesi menevät pääsääntöisesti perille, avattiin niitä tai ei.
Facebook ja Google ovat mainioita markkinointi- ja myyntikanavia, mutta sinulla ei ole niiden kehitykseen minkään sortin päätösvaltaa. Ne muuttavat jatkuvasti algoritmejaan, sääntöjään ja hinnoitteluaan. Vaikka voit kerätä kymmeniä tuhansia Fb- ja Insta-seuraajia, postauksesi tavoittavat heistä vain murto-osan ellet sitten sponsoroi niitä mainosrahalla.
Fiksun yrityksen ei kannata jättää markkinointiaan ja myyntiään pelkästään kolmannen osapuolten kanavien varaan.
2. Älä menetä hyviä myyntimahdollisuuksia
Potentiaaliset asiakkaasi ovat eri vaiheissa ostoprosessia. Kun yksi on ostamassa, toinen on vasta keräämässä tietoa tai kartoittamassa vaihtoehtoja. Kolmas jää miettimään; kaikki eivät ole valmiita ostamaan täysin tuntemattomalta yritykseltä.
Netin maailma on samaan aikaan avara ja sokkeloinen. Jos joku päätyy yrityksesi sivuille Facebookin tai Googlen kautta etkä saa kysyttyä hänen sähköpostiosoitettaan, hän ei välttämättä koskaan löydä takaisin. Ei vaikka haluaisi. Ihmiset eivät muista sivuja, missä ovat käyneet. Kaikki eivät edes muista yrityksiä, joista ovat ostaneet.
Muista lisätä myös ostaneet asiakkaat omalle sähköpostilistalleen ja pitää heihin silloin tällöin yhteyttä. Ostaneet asiakkaat ovat ehkä edelleen fanejasi, jotka voivat toimia suosittelijoina ja ostaa lisää palveluitasi.
Kannustamalla sivuillasi tai somekanavissasi kävijöitä jättämään sähköpostiosoitteensa teet palveluksen sekä yrityksellesi että tuleville asiakkaillesi.
3. Panosta sähköpostilistan laatuun enemmän kuin kokoon
Sähköpostilistan keräjän ei kannata sortua hakemaan määrää laadun kustannuksella. Mitä hyötyä on kontaktilistasta, jonka sait arpomalla iPhonen ja jonka jäseniä toimialasi, tuotteesi ja palvelusi eivät kiinnosta lainkaan?
Paras keino haalia hyviä ostoaikeissa olevia kontakteja eli liidejä on tarjota heille sähköpostiosoitetta vastaan hyödyllistä uniikkia sisältöä, joka auttaa heitä ratkaisemaan ongelmaa, johon palvelusikin tarjoavat ratkaisuja. Ladattavat maksuttomat digitaaliset oppaat ja ilmaiset palvelun kokeilut ovat hyväksi havaittuja keinoja, ns. liidimagneetteja.
Sähköpostiosoitteen lisäksi voit kysyä heiltä netissä myös paria muuta asiaa, jotka auttavat yritystäsi listan segmentoinnissa ja helpottavat osuvien tarjousten tekoa. Voit myös tehdä useampia eri aiheista kertovia liidimagneetteja ja ryhmitellä liidit niiden tulokanavan mukaan.
Sähköpostilistasi on keskimääräistä aktiivisempi, jos n. 25-30% viestin saaneista avaa ja lukee aina viestisi.
4. Keskity hyviin uniikkeihin sisältöihin
Sisältömarkkinointi vaatii aktiivista panostamista digitaaliseen sisällöntuotantoon.
Kilpailu ihmisten huomiosta on kovaa. Älä siksi käytä aikaasi tuottaaksesi kohderyhmällesi paljon keskinkertaista ja mitäänsanomatonta sisältöä. Jos aikasi on kortilla, tee mieluummin vähemmän mutta parempaa.
Tuota niin asiantuntevia ja uniikkeja sisältöä, että ne herättävät kohderyhmässään huomion, saavat aikaan klikkejä ja konversioita ja tuovat kohderyhmälle aitoa hyötyä ja iloa. Mieti tarkoin, millainen sisältö hyödyttää kohderyhmääsi ja auttaa heitä tekemään hyviä valintoja ja ostopäätöksiä.
Mieti myös, missä muodossa kohderyhmäsi haluaa saada tietoa ja missä muodossa tieto menee parhaiten perille. Artikkelit ja digioppaat ovat yleensä takuuvarmoja ja ne ovat myös helppo keino nostaa sivuston hakukonenäkyvyyttä. Videot ovat suosittuja, mutta ne eivät sovi kaikkeen tai kaikille.
Netti on täynnä hyviä kustannustehokkaita ohjelmistoja, jotka auttavat yritystäsi somesisältöjen aikataulutuksessa, julkaisussa ja seurannassa sekä sähköpostimarkkinoinnin tekemisessä ja automatisoinnissa. Kun otat meidät avuksesi, kerromme näistä lisää.
5. Älä pelkää tehdä tarjouksia
On harhaluulo, että jokaista sähköpostilistalle saamaasi liidiä täytyisi sitouttaa ja hemmotella monilla maksuttomilla artikkeleilla ennen kuin uskallat mainita hänelle sanaakaan palveluistasi ja tehdä hänelle tarjousta. Moni listallesi päätynyt henkilö voi olla juuri nyt ostomielellä ja valmis tarttumaan tarjoukseesi saman tien.
Kun puhun tarjouksesta en tarkoita sitä, että sinun täytyisi myydä tuotettasi tai palveluasi tarjoushinnalla. Tarkoitan sitä, että kerrot tuotteestasi tai palvelustasi kohderyhmälle selkeästi ja houkuttelevasti ja teet sen ostamisen mahdollisimman helpoksi.
Ne, jotka eivät tartu ensimmäiseen tarjoukseesi, mutta pysyvät listallasi saattavat hyvinkin ostaa myöhemmin. He ovat arvokkaita uusasiakasliidejä, heillä ei vain ollut juuri nyt sopiva hetki ostaa. Pidä heihin yhteyttä, tarjoa hyötytietoa ja tee heille jatkossakin hyviä tarjouksia.
