Onko yritykseltäsi vaikea ostaa? Tässä viisi todennäköistä syytä.

Teette ehkä paljon töitä myynnin eteen. Seuraatte haukkana myyntitilastoja ja verkkokävijöitä, mietitte tuotteita, palveluita ja kohderyhmiä, muokkaatte hintoja, analysoitte kilpailijoitanne ja teette hyviä markkinointikampanjoita.

Haluaisitte lisää myyntiä. Enemmän uusia asiakkaita. Sitoutuneita asiakkaita. Suurempia kertaostoksia. Lisämyyntiä.

Toiveet eivät kuitenkaan aina toteudu.

Jos näin käy, mikä on vikana?  Ovatko tuotteenne huonoja? Hintanne liian korkeita? Markkinointinne tehotonta tai liian vähäistä?  Myyntinaiset ja miehet laiskanpulskeita?

Oletko koskaan tullut ajatelleeksi, että teiltä voi olla vain vaikea ostaa.

Me ihmiset olemme lähtökohtaisesti mukavuudenhaluisia ja varovaisia. Kun olemme asiakkaan roolissa, haluamme yleensä löytää parhaita ratkaisuja pienimmällä panostuksella ja alhaisimmalla riskillä.

Pienin riski ja panostus ei tarkoita sitä, että valitsisimme aina halvimman vaihtoehdon. Se ei tarkoita myöskään sitä, että valitsisimme automaattisesti suosituimman ja tunnetuimman.

Valitsemme mieluiten sen vaihtoehdon, joka on meille helpoin ostaa. Sen, jossa palvelusta tai tuotteesta saamamme hyöty ylittää meiltä vaaditun panostuksen ja kokemamme riskin.

Monilta yrityksiltä on vaikea ostaa yhtään mitään. Sinun yrityksesi saattaa kuulua niihin. Tässä artikkelissa kerromme viisi yleisintä syytä ostamisen vaikeuteen.

 

1. Yritystäsi ei löydetä netistä.

 

Vanha sanonta kuuluu, että ellei yrityksesi näy toimialasi Google-hauissa ensimmäisellä hakutulossivulla, sitä ei ole käytännössä olemassa.

Sanonta pitäisi tarkentaa niin, että sitä ei ole käytännössä olemassa netissä.

Hakukonemarkkinointiin erikoistunut Ahrefs  analysoi vuonna 2018 liki miljardi verkkosivustoa selvittääkseen, kuinka suuri osa verkkosivustoista löytyy Googlesta ja saa sieltä kävijöitä. Tulos oli järkyttävä.

Verkkosivustoista 91% oli täysin näkymättömiä eli niille ei tullut minkäänlaista liikennettä orgaanisista Google-hauista.

Tämä on iso ongelma, sillä ostaminen on siirtynyt nettiin, oli ala melkein mikä tahansa.

Vaikka varsinainen kauppa solmittaisiin kasvotusten tai sähköpostilla, yritysten, tuotteiden ja palveluiden esivalinta tehdään nykyään pääsääntöisesti netissä.

Google ei ole enää vain verkkoselain. Se on kaiken kattava yritys- ja palveluhakemisto, matkojen ja ravintoloiden varauspalvelu, reittiopas,  tietosanakirja ja kuvapankki. Maailmassa tehdään 3,5 miljardia Google-hakua per päivä.

Ensimmäiselle hakutulossivulle pääsy on minimivaatimus, jos verkkosivustosi haluaa saada netistä yhtään maksutonta kävijää. Jos yrityksesi on toimialansa tärkeimmissä hakutuloksissa viiden tai kymmenen parhaan joukossa, se voi alkaa haaveilla jo automaattisesta jokapäiväisestä kävijäliikenteestä.

Ostokäyttäytymisen muutos voi muuttaa myös yritysten välisiä voimasuhteita. Markkinajohtaja, joka on ollut ennen alan suurin ja kaunein, ei välttämättä olekaan sitä hakukoneiden näkökulmasta. Pienikin yritys voi pärjätä netissä.

Yrityksen nuori ikä on kuitenkin verkossa iso haaste. Uuden vasta nettiin tulleen yrityksen on vaikea tulla löydetyksi. Teit melkein mitä tahansa, yrityksesi keikkuu hakutuloksissa parhaimmillaan sijalla 63. Sama voi päteä, ellei sivustoasi ole koskaan kunnolla hakukoneoptimoitu.

Tällöin sinun on tartuttava toimeen. Julkaistava sivuillasi hyviä hakukoneoptimoituja artikkeleita ja digioppaita ja jaettava niitä sosiaalisessa mediassa, sähköposteissa ja muilla sivustoilla.

Sinun on hankittava hyvä SEO-työkalu, hakukoneoptimoitava sivustosi tärkeimmät sivut, lisättä myös sivuston kuviin tagit ja huolehdittava sivuston oikeaoppisesta otsikoinnista ja sisäisestä ja ulkoisesta linkityksestä.

Matka on pitkä ja työläs, mutta se kannattaa. Se ei paranna pelkästään sivustosi hakukonenäkyvyttä ja löydettävyyttä. Sen avulla alat saada myös muista digikanavista sivustollesi lisää oikeanlaisia kävijöitä ja uusasiakasliidejä.

Kaupallisena jättiläisenä Google tarjoaa mainostajille tietysti nopean keinon päästä hakutuloksissa jonon kärkipäähän ja parantaa löydettävyyttään. Sen nimi on Google Ads. Googlen hakumainonta (SEM) on hyvä ensiapu yrityksesi löydettävyyden parantamiseksi.

Löydettävyyden ostaminen käy kuitenkin ennen pitkää kalliiksi. Mitä enemmän alasi yritykset tekevät hakukonemarkkinointia, sitä enemmän joudut maksamaan yhdestä hakutulosmainoksen kautta tulevasta kävijästä. Pahimmillaan yhden klikin hinta voi olla enemmän kun mitä sinun kannattaa uudesta asiakkaasta edes maksaa.

Hakukonemarkkinointi ei paranna sivustosi orgaanista näkyvyyttäsi eli sillä hetkellä kun lopetat rahan pulittamisen, yrityksesi sivusto palaa löydettävyydessä lähtöruutuun. Elleivät euroilla haalimasi kävijät konvertoidu riittävästi uusiksi  maksaviksi asiakkaiksi, Google Adsista tulee yrityksellesi kulu eikä investointi.

 

2. Yrityksesi hakutuloslistaukset Googlessa eivät innosta klikkaamaan.

 

Se, että sivustosi näkyy hyvin maksuttomissa Google-hauissa ei riitä.

Verkosta tietoa tai apua hakevan ihmisen aikajänne on lyhyt. Kaksi sekuntia on jo pitkä aika. Siinä hän päättää, klikkaako hän yrityksesi verkkosivulle,  kilpailijan sivulle vai tekeekö hän ihan uuden haun.

Sinun täyty onnistua vakuuttamaan hakutuloksia läpikäyvä potentiaalinen asiakas, että yrityksesi tarjoaa juuri sitä, mitä asiakas hakee ja on kilpailevia sivuja parempi vaihtoehto.

Moni yritys ei edes yritä onnistua tässä.

Yksittäisten verkkosivujen hakutulostekstit voi räätälöidä juuri sellaiseksi kuin haluaa eikä se maksa mitään.

Joissakin yrityksissä tähän asiaan ei kiinnitetä huomiota lainkaan. Joissakin työ annetaan assistentin apupojalle, jolle ei ole muistettu kertoa, että erottuvilla, kiinnostavilla ja halutun avainsanan sisältävillä hakutuloskuvauksilla on iso merkitys verkkoliiketoiminnassa.

 

3. Verkkosivuillenne tullut kävijä eksyy jo ensimetreillä.

Kun kävijä tulee uudelle verkkosivulle, hän tekee parissa sekunnissa päätöksen, jatkaako hän vierailuaan vai vaihtaako maisemaa. Kivijalkakaupassa maiseman vaihto on huomattavasti työläämpää kuin verkossa, jossa yksi klikkaus riittää.

Siksi verkkosivustosi on saatava kävijä heti kiinnostumaan.

Verkkosivustosi kävijät ovat usein eri vaiheissa ostopolkuaan. Yksi tulee uteliaisuuttaan, toinen hakee tietoa ja kolmas etsii tarpeeseensa palvelua tai tuotetta setelinippua heiluttaen.

Neil Patelin arvio on, että 96 prosenttia yritysten verkkokävijöistä ei ole vielä setelinheiluttajia vaan vasta harkitsemassa. Todellinen prosenttiosuus riippuu mielestäni paitsi toimialasta, myös verkkosivun kävijäliikenteen laadusta ja määrästä.

Eri toimialoilla ostopolut ovat erilaisia. Asiakasymmärrykseen panostamalla opit hahmottamaan asiakkaidesi tyypillisen ostopolun vaiheet ja tietämään, missä vaiheessa ostoprosessiaan he päätyvät sinun tai kilpailijasi verkkosivustolle.

Oli verkkokävijä missä vaiheessa ostopolkuaan tahansa, hän kaipaa helposti saatavilla olevaa apua ja opastusta.

Uteliaisuuttaan tuleva haluaa yleensä tietää, mihin ongelmiin yritys tarjoaa apua, onko hänellä joku näistä ongelmista, millaista yrityksen tarjoama apu on ja missä hintaluokassa se pyörii.

Tietoa hakeva haluaa oppia enemmän. Hän arvelee, että hänellä saattaa olla ongelma, mutta haluaa ehkä oppia siitä lisää.  Häntä kiinnostaa, mitä vaihtoehtoja on olemassa ongelman ratkaisemiseksi ja mikä niistä olisi paras.

Mielikuvallista setelinippua heiluttava käyttäjä tietää, että hänellä on ongelma ja haluaa ratkaista sen. Hän haluaa vakuuttua siitä, että juuri tämä yritys, palvelu tai tuote kannattaa valita. Hän haluaa selkiyttää itselleen, mitkä seikat puoltavat valintaa ja mitkä ovat ostosta seuraavat haasteet ja riskit.

Monien yritysten etusivu verkossa on kuitenkin kuin Bengalin tori. En ole käynyt tuolla torilla, mutta kuvittelisin, että siellä tarjotaan kaikkea kaikille kaikenaikaa – eli ei kenellekään mitään. Samanarvoiselta tuntuvaa linkkiä on linkin perään ja tähän linkkisokkeloon fiksuinkin verkkokäyttäjä eksyy ja uupuu.

Onneksi verkkosivujen maailmassa löytyy  poikkeuksia.

Pohjola Sairaalan verkkosivusto on yksi positiivinen poikkeus. Jos menet sinne mobiililla, näkymäsi on optimoitu ajan varaajille ja sijaintia etsiville. Jos taas tulet tietokoneella, päädyt varsinaiselle etusivulle. Sitä ei tosin voi kehua kauniiksi, pääkuvanakin on röntgenkuva. Pääkuvan alla on kuitenkin otsikko Kerro, missä kipu tuntuu ja piirroskuvat kehon eri osista.

No, minulla on ollut pidempään olkapää kipeä. Kun klikkaan olkapään kuvaa, ruudulleni ilmestyy helppotajuinen tietopaketti olkapääkivun syistä ja siitä, miksi Pohjola Sairaala on paras paikka kipuani hoitamaan. Tekstin keskellä on hienovarainen tekstilinkki, jota klikkaamalla voin varata suoraan ajan haluamalleni ortopedille. Avot, miten helppoa ja nopeaa.

Etusivu oli suunniteltu käyttäjille, jotka hakevat apua vaivaansa. Tätä apua sivu myös tarjoaa ja avun saaminen eli lääkärin varaaminen on tehty helpoksi.

Vielä kun tietäisi varaamansa lääkäripalvelun hinnan ja sisällön etukäteen ja saisi rahat takaisin, jos tohtori oli tympeä tai antoi väärän diagnoosin, voisi puhua helposta ostamisesta.

 

4. Verkossa oleva asiakas ei saa vastauksia kysymyksiinsä.

 

Kuvittele, että menet kiireellä ostoksille. Sinun on ostettava uusi pesukone, lapselle kengät tai jotakin muuta, mitä tarvitset nyt ja heti. Työpalaveri on pian alkamassa ja on nälkäkin. Kaupan kassa on kaukana, siellä on jonoa ja sinulla on tärkeä kysymys, joka vaikuttaa siihen, minkä tuotteen valitset. Yhtään asiakaspalvelijaa ei näy mailla halmeilla.

Tämä ei ole hyvä juttu kivijalkakaupassa, mutta ei se ole sitä verkkosivustollakaan.

Potentiaalisilla asiakkailla pitää olla mahdollisuus kysyä nopeasti henkilökunnalta lisätietoja tuotteista ja palveluista. Verkossa asiakaspalvelijan saavutettavuus lisää myös asiakkaan luottamusta.

Verkkokäyttäjän kannalta paras vaihtoehto saada asiakaspalvelua verkossa on chat. Toiseksi paras on puhelinnumero, johon joku vastaa. Kolmanneksi paras on yhteydenottolomake tai sähköpostiosoite, mikäli yritys pystyy vastaamaan viesteihin nopeasti, 24 tunnin sisällä.

Hyvillä yrityksillä on tarjolla yleensä nämä kaikki, sillä näin verkkosivuille tulija voi valita itse mieluisat asiointikanavansa.

Verkossa oleva kysymys- ja vastauspalsta, FAQ-sivu, auttaa myös asiakastasi ostamaan. Se ei kuitenkaan korvaa sitä, että asiakas voi saada yhteyden yrityksen edustajaan.

 

5. Asiakkaalla on oston esteitä, joita yritys ei edes yritä poistaa.

Olimme taannoin isossa huonekaluliikkeessä. Halusimme ostaa uudet runkopatjat, joissa nukutaan seuraavat kymmenen vuotta. Löysimme patjat, mutta niihin ei ollut merkitty hintoja eikä tuotetietoja. Myymälässä näytti olevan kaksi myyjää, jotka molemmat olivat koko ajan varattuja. Meitä alkoi tympiä ja lähdimme läiskimään.

Miksi asiakkaan täytyisi jonottaa vapaata myyjää, jotta hän saisi tietää tuotteiden hinnat ja tiedot? Kyse ei ollut räätälöitävistä tuotteista, joiden hinta vaihtelisi. Kyse ei ollut maasta, jossa tuotteiden hinnat vaihtelevat asiakkaittain ja joissa on tapana tingata joka ostoksesta.

Tämä pätee myös verkossa. Miten asiakas voi kiinnostua ja haluta ostaa, jos ei tiedä tuotteen tai palvelun ominaisuuksia ja hintaa?

Verkkokaupoissa on väkisinkin hinnat esillä, mutta niissä ongelmana on usein kunnollisten tuotetietojen puuttuminen. Palveluntarjoajien verkkosivuilta ei löydy yleensä kumpiakaan, ei palvelukuvauksia eikä hintoja.

Suomen lainsäädäntö säätelee palveluntuottajien hintojen näkyvyyttä kivijalkamyymälöissä ja verkossa.  Rahoituspalveluyritysten ja palvelulain piirissä olevien yritysten kivijalkamyymälöissä ja verkkosivustoilla on oltava näkyvillä ajantasaiset hinnastot.

Ne on kuitenkin usein piilotettu perimmäiseen nurkkaan.

Miten paljon helpompaa asiakkaan elämä olisi, jos palvelujen hinnat ja sisältö kerrottaisiin hänelle jo ennen, kun hän tilaa verkosta sähkömiehen, 20 minuutin lääkäriajan tai kiinteistönvälittäjän kotikäynnille?

Tuotteiden ja palveluiden sisällön ja hintojen kertominen selkeästi ja läpinäkyvästi verkossa on yksi perusasioista, jolla poistat oston esteitä ja autat asiakastasi ostamaan.

Toinen perusasia on asiakkaan kokeman riskin ymmärtäminen ja pienentäminen.

 

Hyvä takuu on tähän loistava keino. Uskottavat testimoniaalit ja asiakasarviot ovat toinen.  Jos kyse on konkreettisesta tuotteesta, pitkä palautus- ja vaihto-oikeus on kolmas.

Kuluttajansuojalain mukaan kuluttajalla on oikeus palauttaa käyttämättömät tuotteet ilman erityistä syytä 14 vuorokauden kuluessa tuotteiden vastaanottamisesta. Tämä pätee niin kivijalkakaupoissa kuin verkkokaupoissa. Se pätee myös verkon tai koti- tai etämyynnin kautta hankittuihin palveluihin.

Miksi yritys ei menisi kuitenkin askelen pidemmälle ja tekisi asiakkaan riskin pienentämisestä itselleen erottumistekijän ja kilpailuedun?

On tuotteita, joiden testaaminen on hankalaa neljässätoista päivässä ja joita ei voi palauttaa käyttämättömänä. Joustin- ja runkopatjat ovat esimerkki tällaisesta. Sopivan patjan valinta on asiakkaalle hankalaa ja hän joutuu kärsimään väärästä valinnasta pahimmillaan vuosikaudet. Siksi Ikea myöntää patjoilleen 90 päivän vaihto-oikeuden. Voit testata patjaa 90 yötä ja jos ei uni siinä maistu, vaihtoon vaan. Eikä tässä vielä kaikki. Ikean patjoilla on 25 vuoden takuu.

Kertakäyttökulutuksen aikana on ilahduttavaa, että myös Hästens tarjoaa patjoja 25 vuoden takuulla.

Vaate- ja urheilukaupoissa 30 päivän laajennettu vaihto- ja palautusoikeus on muodostunut jo vakioksi. Stadium halusi pistää paremmaksi ja erottua asiakaslähtöisyydellään. Se tarjoaa asiakkailleen 365 päivän palautus- ja vaihto-oikeuden. Ruotsalaiset ovat kuluttajakaupassa taitavia.

Rahat takaisin -takuu tai pitkä vaihto- ja palautusoikeus voi tuntua pelottavalta, mutta tutkimusten mukaan kuluttajan riskin vähentäminen parantaa myytävien tuotteiden laatumielikuvaa ja parantaa vähittäiskaupan tuottoa.

 

Pidä katse asiakkaassa.

Liiketoiminnan kehittämisessä, tuote- ja palvelukehityksessä, markkinoinnissa ja viestinnässä on omat muotioikkunsa ja trendisanansa. Tämän päivän muotisanoja ovat  vaikkapa growth hacking, pelillistäminen, tarinallistaminen, sisältömarkkinointi, palvelumuotoilu, funnelit, liidien generointi, konversio-optimointi ja data-driven marketing.

Mikään näistä ei ole kuitenkaan itseisarvo. Mikään näistä ei ole yrityksesi toiminnan päämäärä. Ne ovat kaikki vain keinoja ja menetelmiä, joiden avulla voit auttaa asiakkaitasi ostamaan ja yritystäsi menestymään. Monet niistä sisältävät vanhoja tuttuja asioita hieman eri tavalla paketoituna.

Hyvän liiketoiminnan lainalaisuudet eivät ole muuttuneet vuosikymmenten saatossa mihinkään.

Yritysten tulee oppia ymmärtämään asiakkaitaan ja heidän toiveitaan, tarpeitaan, ongelmiaan, pelkojaan ja motiivejaan.

Yritysten tulee pystyä tuottamaan kannattavasti ja vastuullisesti palveluita ja tuotteita, joita asiakkaat tarvitsevat tai haluavat ja joista he ovat valmiita maksamaan.

Asiakkaille on tehtävä ostaminen helpoksi, houkuttelevaksi ja turvalliseksi ja varmistettava, että he ovat valintaansa jälkeenpäinkin tyytyväisiä.

 

Me autamme asiakkaitasi ostamaan.

Me Valistuksessa olemme erikoistuneita auttamaan tulevia asiakkaitasi ostamaan.

Teemme sen tarjoamalla yrityksellesi helposti ostettavia, laadukkaita ja hyvin konseptoituja palveluita, joiden hinta ja toimitusaika on sinulla etukäteen tiedossa.

Keinoinamme on asiakasymmärryksen lisääminen, sisältömarkkinointi, kasvumarkkinointi, palvelumuotoilu, ansaittu medianäkyvyys ja asiakasviestintä. Voit hankkia meiltä helpon all-inclusive-paketin, tietyn määrän työpäiviä tai yksittäisen hakukoneoptimoidun artikkelin, asiakastutkimuksen tai liidejä keräävän digioppaan.

Toimimme tehokkaasti ja mutkattomasti digitaalisuutta ja kumppaniverkostoamme hyödyntäen. Ota meihin yhteyttä jo tänään chatilla, sähköpostilla tai soittamalla. (+358505444450)

P.s. Arvaatkin varmaan jo, että palveluillamme on Tyytyväisyystakuu.

Ostoskori

Top