Vuosia sitten menin töihin erääseen tunnettuun palvelualan ketjuun kehittämään markkinointia ja viestintää.
Maineikas ketju oli esitelty viestinnässä alan neljänneksi suurimpana ketjuna Suomessa. Muuta siitä ei juuri kerrottukaan.
Neljänneksi suurin? Ketä kiinnostaa? No omaa henkilökuntaa tietysti.
Jos jollekin asiakkaalle tai kumppanille suuruus on tärkeä valintakriteeri, eiköhän hän valitse sitten suurimman. Ketjun esittelytekstit menivät nopeasti vaihtoon.
Kyse ei ollut kuitenkaan pelkästä esittelytekstistä. Kyse oli strategiasta ja siitä johdetusta markkinointistrategiasta. Suuruus, varsinkaan se, että olimme neljänneksi suurin, ei ollut minkäänlainen lupaus tai kilpailuetu asiakkaille. Meidän piti löytää asioita, jotka olivat asiakkaille arvokkaita ja tärkeitä. Jotakin, missä olemme paras ja jopa ainoa, emme sijalla neljä. Vaikea tehtävä, mutta tärkeä.
Pienyrittäjäkin voi kilpailla isojen sarjassa samoin työkaluin
Ennen muinoin yrityksen koolla oli enemmän merkitystä. Isoilla yrityksillä oli enemmän resursseja, rahaa ja osaamista. Niillä oli enemmän valtaa, tuotekehitystä, markkinointia ja hinnoitteluvoimaa. Niillä oli myös järeät ja kalliit työkalut, tietojärjestelmät ja muut vermeet, joihin pienillä yrityksillä ei ollut varaa.
Pienillä yrityksillä oli kaikkea vähemmän.
Digitalisaatio on kuitenkin muuttanut maailmaa niin, että yrityksen koon merkitys vähenee. Pienet yhden henkilön yrityksetkin voivat ottaa käyttöön samoja kansainvälisiä SaaS-palveluita, markkinoinnin automaatioita ja tekoälysovelluksia, joita maineikkaimmat korporaatiot käyttävät. Näin yritys pystyy tehostamaan toimintaansa, kommunikoida paremmin potentiaalisten ja olemassaolevien asiakkaidensa kanssa ja saavuttaa monenlaisia skaalaetuja. Mikä parasta, pieni yritys saa SaaS-palvelut käyttöönsä usein halvemmalla kuin suuri.
Myös yrityksen kotipaikan merkitys vähenee. Verkkokaupan kehittymisen myötä monien bisnesten ei tarvitse olla enää sidoksissa kivijalkamyymälöihin. Useissa kaupungeissa jopa perheen ruoat voi tilata netistä kotiin toimitettuna.
Maailmasta on tullut meidän kaikkien osteri, jonne niin yksinyrittäjä, pk-yritys kuin suuri konsernikin voi markkinoida ja myydä tuotteitaan ja palveluitaan netin kautta. No, herra Trumph lisää kapuloita joka päivä kansainvälisten myyntiosastojen rattaisiin, mutta teoriassa näin. Jotta yrityksesi ei tarjoa ”Same Same but Different”, se tarvitsee vahvan ja erottuvan strategian.
Pienyrittäjätkin tarvitsevat strategian
Pk-yritysten mahdollisuudet kasvuun jai jopa maailmanvalloitukseen ovat lisääntyneet. Monet pk-yritykset ovat kuitenkin kannattamattomia. vaikka yrittäjät painaisivat pitkää päivää uupumukseen saakka. Tiedän tämän myös omasta kokemuksestani.
Suurta työtaakkaa, asiakkaiden, rahan, tekijöiden ja tukiverkkojen puutetta ja jatkuvaa kiirettä on helppo syyttää. Perimmäinen syy ryynäämiseen voi löytyä kuitenkin strategian ja positioinnin puutteesta. Siitä, etteivät yrityksen päättäjät koskaan ehdi istahtaa alas ja miettiä rauhassa jonkun ulkopuolisen kanssa oman yrityksen tilannetta, toimialan kehityssuuntia, todellisia kilpailijoita, asiakkaiden muuttuvia tarpeita, erilaistumista, brändäystä ja ennen kaikkea asiakkaille tuotettavaa lisäarvoa.
Juostessaan päivästä toiseen oravanpyörässä yrittäjä tai toimitusjohtaja ei kykene suunnittelemaan yrityksensä ruusuista tulevaisuutta. Ei vaikka strateginen suunnittelu ja strategian laatiminen olisivat parhaita keinoja oravanpyörän vauhdin hiljentämiseksi ja ehkä jopa siitä pois hyppäämiseksi.
Strategia on pitkän aikavälin suunnitelma keinoista, jolla yrityksessä aiotaan saavuttaa sen tärkeimmät tavoitteet. Positiointi on yksi strategian työvaihe, jossa valitaan yrityksen kohdemarkkina ja kilpailuasema, jonka yritys päättää siellä ottaa.
Ilman strategiaa yritys ei tiedä, mihin suuntaan juosta ja miksi. Strategia ohjaa yrityksessä tehtäviä isoja ja pieniä päätöksiä ja kehittämisen ja tekemisen suuntaa.
Esimerkkitarina strategian voimasta: Vesiputkella vaurauteen ja vapauteen
Olet ehkä lukenut tai kuullut Robert Kiyosakin kirjassa kerrotun vanhan tarinan kaukaisesta pikkukylästä, jossa kärsittiin veden puutteesta. Vettä oli saatavilla kylässä vain silloin kun satoi, ja siellä satoi harvoin. Ratkaistakseen ongelman pysyvästi kylän vanhimmat päättivät palkata kaksi vapaaehtoista poikaa hakemaan kyläläisille joka päivä vettä mailin matkan päässä olevasta järvestä. Palkka maksettiin kannettujen vesilitrojen mukaan.
Ensimmäinen pojista tarttui tomerasti työhön sen enempää miettimättä. Hän osti samantien kaksi vesikanisteria ja juoksi koko päivän järven ja kylän väliä. Hän kaatoi täysistä kanistereista vedet kylän hankkimiin suuriin säiliöihin ja tienasi jo ensimmäisenä päivänä rahaa. Aamuisin hän heräsi muita aiemmin ehtiäkseen saada tankit täyteen ja illan hämärtäessä hän lopetti työnsä onnellisena, mutta lopen uupuneena.
Toinen pojista sen sijaan vaikutti kyläläisten mielestä ihan tolvanalta. Vaikka hän oli saanut juuri tärkeän työn, häntä ei näkynyt mailla halmeilla. Hän ei ollut ostanut edes kanistereita eikä hän siksi ollut tienannut latin latia. Ensimmäistä poikaa tilanne nauratti ja kyläläiset harmittelivat, että taisi tulla valittua väärä tyyppi tehtävään. Joku oli nähnyt toisen pojan piirtelemässä ja kirjoittelemassa vihkoonsa ja ihmettely vain lisääntyi.
Parin kuukauden päästä toinen poika ilmaantui yllättäen järvelle kaivinkoneen ja rakennusmiesten kanssa. – Mitä ihmettä sinä teet, kanisteria kantava ensimmäinen poika kysyi.
– Rakennan kylään vesiputken, toinen poika vastasi.
Selvisi, että hän oli saanut idean, kehittänyt strategian, perustanut firman, hankkinut rahoitusta ja nyt oli strategian toteuttamisen aika. Työ oli suuri, mutta kun se olisi tehty, putki tienaisi hänelle rahaa päivästä toiseen. Ensimmäisen pojan kantotyötä ei jatkossa enää tarvittaisi, mutta ehkä toinen poika palkkaa hänet avustajakseen.
Mikä voisi olla sinun vesiputkesi?
Vaikka vesiputki-tarina on varmasti kuvitteellinen ja hieman epäuskottavakin, se on kelpo esimerkki liiketoiminnan skaalaamisesta ja automaation ja systeemin rakentamisesta.
Voisiko sinun yrityksesi lopettaa ns. veden kantamisen ja rakentaa toimialallesi kuvitteellisen vesiputken? Miten se auttaisi asiakkaitasi? Miten se toimisi ja mitä se käytännössä vaatisi? Mitä se maksaisi? Mistä pitäisi aloittaa?
Jotkut toimialat ja työtehtävät skaalautuvat ja digitalisoituvat helpommin kuin toiset. Jotkut voi hoitaa tulevaisuudessa jopa joukko tekoälyjä. .
Jotkur toimialat ja työtehtävät ovat taas toista maata. Niissä ihminen tekee töitä ihmiselle tietyssä paikassa tiettyyn aikaan. Ne ovat tärkeitä aloja ja tehtäviä, mutta ne eivät skaalaudu, automatisoidu, digitalisoidu tai hoidu tekoälyn avulla.
Esimerkkeinä ovat vaikkapa opettajat, päiväkodin hoitajat, urheilujoukkueiden valmentajat, kampaajat, poliisit, fysioterapeutit, lääkärit, henkilökohtaiset avustajat, kodinhoitajat, nuohoojat, rakennusalan ammattilaiset ja niin edelleen.
Näissäkin tehtävissä tekoäly, automaatio ja digitaaliset palvelut voivat kyllä auttaa, mutta ne eivät voi korvata itse työsuoritusta. Onneksi eivät. Emme halua, että robotti leikkaa hiuksemme, hoitaa lapsiamme päiväkodissa, toimii sydänleikkauksessamme kirurgina tai toimii tuomarina oikeudessa. (Emme ainakaan vielä vuonna 2025)
Strateginen kysymys 1: Tiedätkö kenen kanssa kilpailet?
Jos et satu saaneen monopoliasemaa, yrityksesi kohtaa kilpailua. Kilpailu ei kuitenkaan tule pelkästään samalta toimialalta. Hierontayrityksen kilpailijoita ovat alan muiden yritysten ohella hierontapyssyt- ja laitteet, kalevalaiset jäsenkorjaajat, osteopaatit, personal trainerit tai etäparantajat.
Koteihin erikoistuneen sisustusarkkitehdin pahin kilpailija ei ole välttämättä toinen alan yrittäjä, vaan se voi olla sisustuspalvelua tarjoava huonekaluliike, Pinterest, hyvä rautakauppa, sisustuskirja, sisustusaiheinen tv-ohjelma tai asiakkaille myytävä DIY-sisustuskurssi.
Strateginen kysymys 2: Mitä asiaa ajat?
Jokainen hyvä yritys ajaa jotakin tärkeää asiaa. Pankit ajavat hyvän taloudenhoidon ja vaurastumisen asiaa. Lääkäriasemat ihmisten terveyden ja hyvinvoinnin asiaa. Kirjakaupat lukemisen ja oppimisen asiaa. Mitä asiaa sinun yrityksesi ajaa?
Jos toimialasi muut yritykset ajavat tismalleen samaa asiaa ja sinä haluat, että sinun yrityksesi tulee huomatuksi, erottuu positiivisesti kilpailijoista ja saa asiakkaat kiinnostumaan, sinun on tarkennettava asiaasi, jota ajat.
Ikea ei myy vain halpoja huonekaluja. Se ajaa ajatusta, että kaikilla pitää olla mahdollisuus kauniiseen kotiin. Se demokratisoi kauniin sisustuksen.
Apple ei myy vain laadukasta teknologiaa. Se ajaa sitä, että teknologian on oltava helppoa ja intuitiivista ja sen on palveltava ihmistä eikä toisin päin. Nike ei kannusta meitä vain hoitamaan kuntoamme, vaan se ajaa meitä ylittämään itsemme. .
Miksi sinun yrityksesi on olemassa? Mitä se haluaa saada aikaan yhteiskunnassa? Keiden elämää tai toimintaa se haluaa helpottaa, tehostaa tai parantaa samalla kun se tekee kannattavaa liiketoimintaa?
Mitä asiaa sitten ajatkin ja ketä kaikkia vastaan kilpailetkin, sinun on annettava asiakkaille hyvä syy valita juuri sinun yrityksesi. Tämä syy ei voi olla se, että olet alueesi vastaavista toimijoista suurin tai pienin, mielestäsi paras tai tällä hetkellä halvin.
Syyn täytyy olla se, että yrityksesi tuottaa asiakkaille sellaista lisäarvoa, jota he arvostavat tosi paljon, mutteivät saa sitä helposti muualta.
Mitä se voisi olla? Mikä on yrityksesi strateginen kilpailuetu ja mikä on yrityksesi strategia, joka hyödyntää sitä tehokkaasti?
Varaa nyt yrityksellesi Valistuksen Strategiapaja niin selvitetään se yhdessä.
Lue lisää strategiasta ja Strategiapajasta täältä.
